En los primeros años del comercio, los vendedores rara vez recibían una compensación más allá de su salario o una comisión por sus ventas.
Sin embargo, en 1886, una empresa fabricante conocida como National Cash Register (NCR) de Dayton, Ohio, revolucionó la forma de pagar a los vendedores.
Se convirtieron en la primera empresa en ofrecer incentivos en metálico a su personal de ventas.
El origen de NCR
Antes de profundizar en el programa de incentivos de la empresa, conozcamos primero la National Cash Register. NCR fue fundada por John Henry Patterson en 1884. El objetivo de la empresa era fabricar cajas registradoras más fáciles de usar y más baratas que las existentes en el mercado.
Patterson creía que el éxito de la empresa dependía del éxito de su equipo de ventas. Así que se salió de las normas y ofreció incentivos en metálico a sus vendedores.
El programa de incentivos
El programa de incentivos de NCR era sencillo. Patterson fijó un objetivo de ventas para cada vendedor, y si lo alcanzaban o superaban, recibían una bonificación en metálico. Además, introdujo una estructura de comisiones por la que los empleados recibían un porcentaje de sus ventas.
El objetivo del programa de incentivos era motivar a los vendedores para que vendieran más cajas registradoras NCR. Las recompensas les daban un incentivo económico para alcanzar y posiblemente superar sus objetivos de ventas.
El programa se hizo popular rápidamente entre el equipo de ventas de NCR, lo que provocó un aumento de las ventas de cajas registradoras. Los incentivos enseñaron a los empleados de NCR el valor del trabajo duro y los logros. También sirvió como forma de agradecer a los empleados su dedicación y contribución a la empresa.
El impacto del programa de incentivos de NCR
El programa de incentivos de NCR puede no parecer innovador en los tiempos modernos, pero causó un gran revuelo en el mundo empresarial del siglo XIX. En aquella época, era habitual que los vendedores trabajaran únicamente a comisión, sin ninguna otra forma de remuneración ni requisitos mínimos de ventas.
La introducción del programa de incentivos de NCR demostró ser una estrategia empresarial de éxito. El programa funcionó tan bien que otras empresas empezaron a seguir los pasos de NCR y a ofrecer incentivos económicos a sus equipos de ventas.
El programa de NCR también tuvo un impacto significativo en sus empleados. El programa de incentivos permitió a los vendedores ganar más en función de su rendimiento, lo que les proporcionó una sensación de satisfacción laboral y estabilidad económica. Como resultado, el equipo de ventas se sintió más motivado, se centró en sus objetivos de ventas y se comprometió con la misión de la empresa.
Conclusión
El programa de incentivos de NCR, introducido en 1886, se convirtió en el primero de su clase en la historia. La estrategia ha demostrado ser un valioso activo para la empresa, con beneficios tanto para los empleados como para la empresa. El programa permitió a NCR motivar y mantener centrado a su equipo de ventas, lo que se tradujo en un aumento de las ventas, una mejora constante de la reputación de la marca y la creación de una empresa próspera y rentable.
Hoy en día, los incentivos económicos son una práctica habitual para la mayoría de los equipos de ventas, pero es importante recordar a los pioneros que aplicaron el concepto por primera vez. La innovación de NCR supuso un notable punto de inflexión en el mundo de las ventas, y su programa de incentivos sirve de modelo para las empresas que desean mejorar el rendimiento de su equipo de ventas.
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