La venta efectiva se centra en dos cosas: la preparación del vendedor, tanto psicológica como técnica y las relaciones con los clientes.
Este enfoque en las personas es la razón por la que las ventas y el marketing son tratados como dos temas separados en lugar de ser agrupados.
Un sinnúmero de actividades caen bajo el paraguas del marketing, incluyendo publicidad, redes, marcas, tener presencia en la web, etc. El proceso de venta es esencialmente acerca de las personas: ser consciente de cómo interactúas con los demás, cómo ven el mundo estos y cómo utilizar esta información para forjar una relación que nos conecte con el cliente.
El antiguo médico griego Hipócrates, es el creador del concepto básico que está detrás de una de las evaluaciones más NOTABLEs que se pueden utilizar para IMPULSAR cualquier negocio: la METODOLOGÍA DISC.
Como padre de la medicina moderna, Hipócrates investigó las similitudes y las diferencias de comportamiento entre sus pacientes y todo esto, nada más y nada menos, alrededor del año 400 a.C. Por tanto, organizó sus observaciones en cuatro categorías de comportamiento: Fuego, Aire, Tierra y Agua.
Hipócrates fue el primero en usar consistentemente estos «cuatro humores» para reflejar las señales de desequilibrio en la salud de sus pacientes y los respectivos tratamientos a utilizar. Finalmente, este concepto de categorizar el comportamiento humano evolucionó más allá de su aplicación médica hacia el campo del análisis del comportamiento y las organizaciones.
Durante los dos milenios siguientes a Hipócrates, innumerables psicólogos y científicos sociales continuaron estudiando y clasificando el comportamiento humano desde múltiples puntos de vista.
Uno de estos psicólogos, William Marston, centró su atención en el comportamiento de la población «normal» en vez de en las anomalías psicológicas o patologías.
Después de inventar la prueba de presión sanguínea sistólica en 1915, un componente clave del polígrafo, Marston amplió las teorías de sus predecesores para crear explicaciones prácticas y accesibles que ayudaran a la persona promedio a entender y a manejar sus experiencias internas y sus relaciones con las demás personas.
Marston publicó sus conclusiones sobre el DISC en su acertado libro de 1928 «Emociones de la gente normal», en el que se centró en el análisis de los comportamientos que eran observables y medibles.
Basándose en su investigación, encontró cuatro características primarias que motivan el comportamiento de la mayoría de la gente normal. Las describió como Dominio (D), Inducción o INFLUENCIA (I), Sumisión / Estabilidad (S) y Cumplimiento (C)
También los podemos enunciar como Director, Influenciador, Apoyador y Contemplador.
Tomando como referencia los humores de Hipócrates y su correspondencia con el DISC, equivaldrían a:
- Fuego = Dominancia, determinación.
- Aire = Inducción, influencia.
- Agua = Serenidad, estabilidad
- Tierra = Cumplimiento, conciencia.
Aclarar que el DISC mide el estilo de comportamiento, no la inteligencia, ni la personalidad, ni tampoco la aptitud o la salud mental. Las cuatro categorías de comportamiento reflejan cómo respondemos a los desafíos, cómo influímos en los demás, nuestro ritmo preferido y el cumplimiento de las normas y los procedimientos.
Independientemente de tu negocio o industria, el uso de esta metodología impacta positivamente en las personas, ya sean tus empleados, colegas, líderes, vendedores, clientes y tú mismo si eres propietario de un negocio o lideras un equipo.
El análisis del comportamiento a través del DISC es una herramienta muy poderosa para cualquier negocio dado que permite conocer cómo piensan los demás, qué motiva su comportamiento y nos ayuda a conectar con ellos de una forma más significativa.
En conclusión, aplicar todos estos conocimientos en el terreno de las ventas mejorará la relación con los clientes y llevará la cuenta de resultados a un nuevo nivel.
El gran escritor y gurú de los negocios, Stephen Covey decía:
«Es imposible que mejoren los negocios si no mejoran sus personas»
Quizá sea un buen momento, en este 2020 tan turbulento y afectado por la pandemia, para darle una oportunidad a esta valiosa herramienta con el objetivo de:
- Conocernos mejor.
- Potenciar nuestras virtudes y talentos.
- Trabajar en aquellas carencias que el propio DISC nos va a revelar.