El padre de la Metodología DISC

La venta efectiva se centra en dos cosas: la preparación del vendedor, tanto psicológica como técnica  y las relaciones con los clientes. 

 

Este enfoque en las personas es la razón por la que las ventas y el marketing son tratados como dos temas separados en lugar de ser agrupados. 

 

Un sinn√ļmero de actividades caen bajo el paraguas del marketing, incluyendo publicidad, redes, marcas, tener presencia en la web, etc.¬†El proceso de venta es esencialmente acerca de las personas: ser consciente de c√≥mo interact√ļas con los dem√°s, c√≥mo ven el mundo estos y c√≥mo utilizar esta informaci√≥n para forjar una relaci√≥n que nos conecte con el cliente.

 

¬†El antiguo m√©dico griego Hip√≥crates, es el creador del concepto b√°sico que est√° detr√°s de una de las evaluaciones m√°s NOTABLEs que se pueden utilizar para IMPULSAR cualquier¬† negocio: la METODOLOG√ćA¬† DISC.¬†

 

Como padre de la medicina moderna, Hip√≥crates investig√≥ las similitudes y las diferencias de comportamiento entre sus pacientes y todo esto, nada m√°s y nada menos, alrededor del a√Īo 400 a.C. Por tanto, organiz√≥ sus observaciones en cuatro categor√≠as de comportamiento: Fuego, Aire, Tierra y Agua.¬†¬†

 

Hip√≥crates fue el primero en usar consistentemente estos¬†¬ęcuatro humores¬Ľ para reflejar las se√Īales de desequilibrio en la salud de sus pacientes y los respectivos tratamientos a utilizar. Finalmente, este concepto de categorizar el comportamiento humano evolucion√≥ m√°s all√° de su aplicaci√≥n m√©dica hacia el campo del an√°lisis del comportamiento y las organizaciones.

 

Durante los dos milenios siguientes a Hip√≥crates, innumerables psic√≥logos y cient√≠ficos sociales continuaron estudiando y clasificando el comportamiento humano desde m√ļltiples puntos de vista.

Uno de estos psic√≥logos, William Marston, centr√≥ su atenci√≥n en el comportamiento de la poblaci√≥n ¬ęnormal¬Ľ en vez de en las anomal√≠as psicol√≥gicas o patolog√≠as.¬†

Después de inventar la prueba de presión sanguínea sistólica en 1915, un componente clave del polígrafo, Marston amplió las teorías de sus predecesores para crear explicaciones prácticas y accesibles que ayudaran a la persona promedio a entender y a manejar sus experiencias internas y sus relaciones con las demás personas.  

Marston public√≥ sus conclusiones sobre el DISC¬†en su acertado libro de 1928 ¬ęEmociones de la gente normal¬Ľ, en el que se centr√≥ en el an√°lisis de los comportamientos que eran observables y medibles.¬†

Basándose en su investigación, encontró cuatro características primarias que motivan el comportamiento de la mayoría de la gente normal. Las describió como Dominio (D), Inducción o INFLUENCIA  (I), Sumisión / Estabilidad (S)  y Cumplimiento (C)

 

También los podemos enunciar como Director, Influenciador, Apoyador y Contemplador. 

Tomando como referencia los humores de Hipócrates y su correspondencia con el DISC, equivaldrían a: 

  • ¬†Fuego = Dominancia, determinaci√≥n.
  • Aire¬†= Inducci√≥n, influencia.
  • Agua = Serenidad, estabilidad
  • Tierra = Cumplimiento, conciencia.

 

Aclarar que el DISC mide el estilo de comportamiento, no la inteligencia, ni la personalidad, ni tampoco la aptitud o la salud mental. Las cuatro categorías de comportamiento reflejan cómo respondemos a los desafíos, cómo influímos en los demás, nuestro ritmo preferido y el cumplimiento de las normas y los procedimientos. 

Independientemente de tu negocio o industria, el uso de esta metodolog√≠a impacta positivamente en las personas, ya sean tus empleados, colegas, l√≠deres,¬† vendedores, clientes y t√ļ mismo si eres propietario de un negocio o lideras un equipo.

El análisis del comportamiento a través del DISC es una herramienta muy poderosa para cualquier negocio dado que permite conocer cómo piensan los demás, qué motiva su comportamiento y nos ayuda a conectar con ellos de una forma más significativa. 

En conclusión, aplicar todos estos conocimientos en el terreno de las ventas mejorará la relación con los clientes  y llevará la cuenta de resultados a un nuevo nivel.

El gran escritor y gur√ļ de los negocios, Stephen Covey dec√≠a:

¬ęEs imposible que mejoren los negocios si no mejoran sus personas¬Ľ

Quiz√° sea un buen momento, en este 2020 tan turbulento y afectado por la pandemia, para darle una oportunidad a esta valiosa herramienta con el objetivo de:

  • Conocernos mejor.
  • Potenciar nuestras virtudes y talentos.
  • Trabajar en aquellas carencias que el propio DISC nos va a revelar.¬†